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04.06.2018

 von Kai Berkau

Promotionvarianten der Verkaufsförderung

Promotionvarianten der Verkaufsförderung

Was ist die Definition von Verkaufsförderung? Wie grenzen sich verkaufsfördernde Maßnahmen von anderen Promotionaktionen ab? Welche Maßnahmen zur Verkaufsförderung sind besonders erfolgreich. Diesen Fragen und den dazugehörigen Best Practices wollen wir heute auf den Grund gehen.

Verkaufsförderung Definition

Verkaufsförderung bezeichnet alle Marketingmaßnahmen, die für einen begrenzten Zeitraum direkt darauf abzielen, die Abverkaufszahlen zu erhöhen. In Abgrenzung dazu geht es bei klassischen Werbemaßnahmen vor allem um die Bekanntmachung des Produktes, einer Marke oder der Pflege eines bestimmtes Images ohne den direkten Verkauf als vorrangiges Ziel zu definieren.

Generell gibt es drei Arten von Verkaufsförderungsmaßnahmen:

  1. Maßnahmen des Einzelhandels gegenüber dem Endkunden auf die wir uns im Folgenden fokussieren möchten.
  2. Maßnahmen des Herstellers gegenüber dem Handel (Messen, Handelskonferenzen, Dekorationsunterstützung, Unterstützung im Merchandising, etc.)
  3. Maßnahmen des Handels gegenüber dem Verkaufspersonal (Verkaufswettbewerbe, Bonus- oder Prämiensysteme, Schulungen)

Verkaufsförderung versus Sales Promotion

Der deutsche Begriff Verkaufsförderung ist im Englischen ganz einfach mit dem Begriff Sales Promotion zu übersetzen und ist auch gleich zu gebrauchen. Wenn im Deutschen allerdings der Begriff Sales Promotion benutzt wird, ist die Definition hier etwas enger gefasst. Im Deutschen gilt die Salespromotion als eine mögliche Maßnahme der Verkaufsförderung, bei der aber der direkte Verkauf des Produktes oder der Abschluss von Dienstleistungsverträgen als eindeutiges Ziel ausgegeben wird und auch der Erfolg der Verkaufspromotion alleine von der Anzahl der erfolgten Verkäufe abhängig ist. Die Honorierung bei Salespromotions enthält daher bei den Promotern oft eine Provision oder Abschlussprämie, neben dem Honorar pro Stunde.

Verkaufsförderung Beispiele

Marketing Maßnahmen zur Verkaufsförderung lassen sich von indirekten zu direkten Maßnahmen sortieren wobei gilt, dass umso stärker die jeweilige Maßnahme auf einen direkten Kaufabschluss ausgelegt ist, desto direkter ist sie einzuordnen.

Die direkteste Marketingmaßnahme ist die Sales Promotion. Hier berät und empfiehlt der Verkäufer oder Promoter ebenfalls ein Produkt, im Gegensatz zur Fachberatung ist die Ansprache aber noch zielgerichteter und vorrangig auf die Abschlüsse ausgelegt. Für eine erfolgreiche Salespromotion benötigt man immer erfahrene Sales Promoter oder ausgebildete Vertriebler, da sie gelernt haben die potenziellen Kunden zu Abschlüssen zu bewegen ohne zu sehr zu pushen und dadurch einen negativen Eindruck zu hinterlassen.

Eine direktere Maßnahme wäre beispielsweise eine Fachberatung. Das Verkaufspersonal oder speziell geschulte Promoter sprechen aktiv die potenziellen Kunden an, informieren über das Produkt und erklären die USP’s des Produktes gegenüber dem Wettbewerb. So können bestimmte Produkte gezielt gepusht werden und die Verkaufszahlen steigen.

Relativ indirekt ist die Verteilung von Flyern. Das Flyern an sich ist noch keine direkte Verkaufsförderung, solange auf dem Flyer nur der Händler, eine Marke oder ein Produkt beworben wird. Zu einer Verkaufsförderungsmaßnahme wird es in dem Moment, indem der Flyer ein Gutschein, einen Rabattcode, einen Mengenrabatt oder ähnliches enthält, um kurzfristig den Absatz zu steigern.

Zu der gleichen Kategorie gehören auch Kundenstopper, Plakate, Werbebanner oder Angebotstafeln die auf das Sonderangebot hinweisen.

Gerne können wir auch Ihre Verkaufsförderungsmaßnahmen konzipieren und realisieren. Wir freuen uns auf ihre Anfrage.