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25.09.2017

 von Kai Berkau

Günstiger Preis = niedrige Kosten? Eine Milchmädchenrechnung!

Günstiger Preis = niedrige Kosten?

Eine Milchmädchenrechnung!

Bei kaum einer Marketingmaßnahme sind die Kontaktpreise höher als bei einer Promotionaktion, ins Besondere wenn es dabei um eine Leadgenerierung geht. Da muss man bei der Auswahl einer Promotionagentur natürlich auf jeden Cent achten, Preise vergleichen und hart nachverhandeln. Schließlich ist das Budget für die geplante Maßnahme sowieso schon extrem eng bemessen. Richtig? Nein.

 

Wir möchten heute zeigen, wieso es um ein vielfaches teurer werden kann, eine viel günstigere Promotionagentur zu wählen als einen teureren, aber qualitativ besseren Mitbewerber.

1. Wohin geht eigentlich meine ganze Kohle?

Der Preis in Angeboten von Promotionagenturen setzen sich aus 3 Teilen zusammen. Zum ersten das Honorar der Promoter, zum zweiten die internen Kosten der Agentur und zum dritten der Gewinn.

Wer glaubt, dass sich Preisunterschiede von bis zu 40% zwischen den Angeboten verschiedener Agenturen nur durch einen höheren oder niedrigeren Deckungsbeitrag erklären lassen, ist auf dem Holzweg.

Die Branche der Promotionagenturen hat extrem viele Anbieter und der gestiegene Kostendruck bei den Auftraggebern steigt seit Jahren. Wer als Agentur einen zu hohen Gewinnanteil in die Angebote kalkuliert ist gleich raus aus dem Rennen. Deswegen arbeiten viele Agenturen häufig mit extrem geringen und bestimmt auch hin und wieder mal mit einem negativen Deckungsbeitrag.

Bleiben also als die beiden maßgeblichen Faktoren für größere Preisunterschiede im Markt noch das „Promotionpersonal“ und die „Agentur“ übrig.

2. Promoterqualität – What you deserve is what you get!

Eins vorneweg. Es gibt sie noch, die TOP-Promoter. Junge gut ausgebildete, engagierte Menschen, die Spaß an dem Job haben, sich für Ihre Kunden reinhängen und die Marke und das dahinter stehende Unternehmen phänomenal vertreten. Diese Power und Begeisterungsfähigkeit macht die Generation-Y ja gerade aus.

Diese Wunschpromoter benötigen aber auch eine entsprechende Behandlung. Stupide Massenabfertigung ohne jeglichen eigenen Beitrag oder das Gefühl echter Mitwirkung am Aktionserfolg lässt die Generation Y, aus denen die derzeitige Promoter-Generation zumeist besteht, schnell zum desinteressierten Flyer-Automaten werde, die im besten Fall mechanisch ihre Arbeit verrichten, im schlimmsten Fall den Job hinschmeißen und sich eine spannendere Tätigkeit suchen.

Eine gute Bezahlung der Promoter ist manchmal einfach genau das: Einfach eine gute Bezahlung, die den Job attraktiv macht. Diese sorgt dafür, dass sich mehr Promoter auf einen Job bewerben und die Agentur sich die besten Promoter für den Job raus picken kann. Alles hat seinen Preis.

Eine gute Bezahlung ist aber auch ein Ausdruck der Wertschätzung eines Kunden und einer Agentur dem Promoter gegenüber. Ein weiterer Weg dem Promoter verständlich zu machen, dass er der Kern der Aktion ist. Ohne ihn ist alles graue Theorie, ein trister Überrest einer einstmals wohl durchdachten und mit viel Liebe und Herzblut geplanten Marketingkampagne, die nie in Ihrem vollen Ausmaß zum Leben erweckt wurde.

Fazit: Geld weg. Erfolg nie da gewesen. Neukunden weiterhin beim Mitbewerber.

3. Agenturqualität – Zeit ist Geld

Was sind meine Einnahmen? Wie hoch sind die externen Kosten für Promoter, Equipment, Outfits etc.? Wieviel Zeit und Manpower kann ich als Agentur intern aufwenden, damit sich das Projekt noch rechnet?

Das sind die Kernfragen die sich ein guter Projektmanager stellt, sobald er ein Projekt bekommt. Wenn die Einnahmen am unteren Ende der Machbarkeit kalkuliert und die externen Kosten fix sind, kann er nur noch am internen Aufwand sparen, um das Projekt noch irgendwie profitabel zu bearbeiten.

Und genau hier schlägt leider viel zu oft die Qualitätsfalle zu. Gestresste Agenturmitarbeiter versuchen „husch husch“ mit dem geringstmöglichen Aufwand das minimal Ziel zu erreichen welches mit dem Kunden vereinbart wurde.

Kundenzufriedenheit wird auf modern gestalteten Websites als höchstes Unternehmensziel gepriesen und diese wird auch tatsächlich hin und wieder erreicht. Man klopft sich kurz selbst auf die Schulter (sonst macht es ja keiner) und hastet schnell zum nächsten Kunden, den man in der letzten Preisschlacht gegen seine Mitbewerber gewinnen konnte.

Höhere Benchmarks wie Kundenbegeisterung oder gar Kundenverblüffung wurden nie in Betracht gezogen. Wie sollte das auch gehen bei dem Budget? Und die Zeit dazu hat ja auch niemand.

Exkurs:

Manche Agenturen holen sich schon noch ihr benötigtes Budget ins Haus. Achten Sie beim Agenturvergleich besonders auf versteckte Kosten. Angebote unvollständig abzugeben ist leider immer noch gängige Praxis, um im heutigen kompetitiven Markt einen Fuß in die Tür zu bekommen. Fragen Sie im Zweifel lieber noch mal nach ob irgendetwas im Angebot nicht berücksichtigt wurde und lassen Sie sich am besten schriftlich bestätigen, dass bei unveränderter Anfrage keine weiteren Kosten anfallen.

4. Was kann mich eine zu günstige Agentur kosten?

Lassen Sie uns das einmal durchspielen.

Eine Promotionaktion kostet bspw. ein paar tausend Euro. Selbst wenn die Agentur nicht zu 100% performt und die Promoter mehr schlecht als recht ihren Job gemacht haben, ist das Geld ja nicht ganz verloren. Einen gewissen Erfolg hatte die Aktion ja und beim nächsten Mal wird es bestimmt besser. Dann wissen auch alle Beteiligten auf was es wirklich ankommt.

Man kann es sich auch schön reden. Sicherlich, auf der monetären Seite ist erstmal nur ein gewisser Prozentsatz der ausgegebenen Summe als Verlust zu verbuchen. Es ist aber durchaus möglich, das in diesem Fall Zusatzkosten anfallen. Muss die Aktion verlängert werden, um die geplanten Ziele zu erreichen? Habe ich vielleicht noch andere Kosten die dadurch entstehen? Alleine bei Kosten dieser Art kommt schnell ein Betrag zusammen, der die Preisdifferenz zur qualitativ hochwertigeren Agentur deutlich übersteigt.

Aber was ist mit den indirekten Kosten?

Ein direkter Kundenkontakt bei einer Promotionaktion zieht immer 10 indirekte Kontakte nach sich. Das heißt in Folge dessen auch, ein direkter unzufriedener Kontakt führt zu 10 indirekten unzufriedenen Kontakten. Der Imageschaden der entsteht ist nur schwer quantifizierbar, beläuft sich aber mit Sicherheit auf ein vielfaches der Kosten der ursprünglichen Promotionaktion und man zahlt einen deutlich (zu) hohen Preis.

Ein weiterer Faktor der ordentlich ins Kontor schlagen könnte sind die Kosten des entgangenen Gewinns. Jeder Kunde der sich aufgrund der mangelhaft durchgeführten Promotion dazu entscheidet das Produkt nicht zu kaufen mindert den Umsatz des Unternehmens und dadurch die Refinanzierung der Marketingkampagne.

Eine weitere Folge kann eine Kürzung oder Umverteilung des Marketingbudgets für Folgeaktionen sein, die durch den Misserfolg der ersten Aktion begründet liegt.

5. Auf was ist zu achten?

Preis und Leistung müssen stimmig sein. Eine gesunde Marktsondierung ist sicherlich angebracht. Versuchen Sie dabei nicht nur Angebote einzuholen, sondern auch die Agenturen besser Kennenzulernen.

Was zeichnet diese aus? Können die angebotenen Preise gerechtfertigt werden? Wie viel wird den Promotern gezahlt? Welche Servicedienstleistungen sind inbegriffen? All das lohnt es sich in Erfahrung zu bringen, um herauszufinden ob ein höherer Agenturpreis gerechtfertigt ist oder nicht.

Wenn ein Angebot zu günstig erscheint, ist es das in der Regel auch. Überschlagen Sie grob die Kosten. Wieviel wird den Promotern gezahlt? Welche sonstigen Kosten entstehen? Wieviel Zeit kann die Agentur noch aufwenden um meinen Auftrag zu bearbeiten? Kann unter diesen Bedingungen eine für die eigenen Ansprüche genügende Qualität abgeliefert werden?

Entscheiden sie sich für die Agentur, mit den geringsten Gesamtkosten.

Das beinhaltet:

  • alle Agenturkosten die aus dem Angebot hervorgehen
  • alle Agenturkosten die nicht aus dem Angebot hervorgehen
  • alle Kosten die direkt durch eine schlechte Performance anfallen können
  • alle Kosten die durch einen Imageschaden hervorgerufen werden können
  • alle Kosten die durch entgangene Umsätze und Gewinne anfallen

Nur so sind Sie auf der sicheren Seite und erleben nicht im Nachhinein eine böse Überraschung.

Wenn wir Sie zum Thema Kosten oder für Ihre eigene geplante Promotionaktion beraten können, zögern Sie nicht uns zu kontaktieren.

Gerne per Mail direkt an k.berkau@pro-vogue.de oder telefonisch über die Nummer 069-9133500.